眼镜是暴利？顾客进门就嫌贵怎么办？
关于眼镜是暴利行业的说法一直是笼罩在整个行业上空的阴云，消费者深受影响，往往一进眼镜店大门就抱着“我又要被宰吗？”的质疑心态。面对一进门就喊贵的消费者，该如何应对呢？
消费者心理学表明，消费者关于商品价格是否合理的判断，取决于其对产品价值的认可。一副雷朋太阳镜、OliverPeoples镜架即使价格远远高于其它产品，消费者仍然乐意买单。所以，消费者并不真的在意贵否，只怕不值。眼镜原本就是信息高度不对称的商品，除了生产厂家需要提升品牌意识、增加品牌附加值以外，零售环节更要运用合理的话术技巧做好消费者教育，才能从容应对那些进门就喊贵的顾客。
一、转移话题法
是的，先生，价格确实不便宜。只能说您的眼光太好，这款钛架是高端系列。看您的品味就知道您对产品是有很高要求的，一副好眼镜肯定有其独到之处，您看下这款的材质.......
这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。
二、借力打力法
是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，即使您不选择这款，也方便您今后能更好地比较产品质量。之前有客人和您一样觉得贵，但最后反复比较后还是选择了这款。相信您了解后，也一定会觉得它物有所值。
顾客往往并不是很了解眼镜，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念，这时候进行消费者教育是最合适的时机，做的好的话不仅能顺利成交还能收获一个忠实顾客。
三、“恐惧诉求”诱导
这款镜片确实比较贵，因为它抗冲击能力非常卓越。之前有很多新闻报道过镜片碎裂戳伤眼睛，所以你现在为镜片多花的这点钱是为眼睛买了一份保障啊！
合理的“恐吓”是消费者教育时非常有效的手段，告诉消费者一些可怕的后果再顺势介绍产品能够阻止这种后果的性能，适当地辅以案例、图片、道具就更好了，毕竟事实胜于雄辩。
四、顺势而为法
先生，你是说我们的这款产品贵吗?我们家的眼镜高端的和实惠的都有，不知道您的需求是？?
消费者嫌贵往往是一种习惯，尤其是刚进门的顾客。这种顺势而为的处理方法可以避免顾客“扭头就走”的尴尬，给顾客多种选择就给自己赢得了沟通的时间，有沟通就有成交的机会。同时，人都会有一定虚荣心理，基本很少有顾客会在这种情况下说自己需要的是一幅便宜眼镜，那么提升客单价不就多了一个机会么？
五、比较法
先生，这款确实不便宜，一分价钱一分货。这款是最高端的，您稍等，我拿几款您对比一下就一目了然了。
注意，在运用比较法时有技巧：介绍做比较的产品时，不能说“这是一般的”，“这是最差的”，这样既压低了店铺档次，也显得不尊重顾客。如果改为更婉转的表述方式，比如“这款是更经济些的”，尊重了顾客，留给顾客选择的空间，成交机会更大。
更多新闻请点击：http://www.yanke360.com/news/
问答模式
