眼皮底下中外战争：康弘、诺华争夺眼科用药本土市场
“这是在方寸之间，一场双方都
没有退路的华山论剑。”对于朗
沐（通用名：康柏西普Conbercept
）和诺适得（通用名：雷珠单抗
Lucentis）的竞争，康弘药业（
002773.SZ）一位高层曾经说过。
不久前，全球眼科药物领域第一
的诺华制药突然宣布，其全球年
销售额曾经超过40亿美元、已在
中国上市约1000多天的眼科药物
雷珠单抗在中国降价，每支由
9800元降到7200元，降幅达26％。
对于此次降价，外界解读为：为
应对来自中国本土创新药物康柏
西普的强势竞争，诺华在中国作
出防守，以降价搏市场份额。
康柏西普上市两年时间，而对于
康柏西普的成绩，多位生物医药
界观察人士，包括康柏西普发明
人、国家千人计划专家俞德超博
士等认为，在中国目前生物医药
产业全环节都还处于起步和布局
阶段的状况下，康柏西普的成功
是一个惊艳的个例。
知名投资机构鼎晖投资称，这样
的案例将会越来越多。鼎晖已经
投资十余个国内医药企业，这家
机构也是康弘药业唯一的战略投
资者。鼎晖投资创始合伙人、医
疗领域投资负责人王霖认为，康
弘药业的康柏西普是优秀代表之
一，随着中国医药企业快速发展
，尤其是国外从事新药研究的世
界顶级华人科学家回归，在资金
和人才上都有了较强的储备，现
在已经到了一个临界点，越来越
多自主研发的生物药将直接与跨
国药企进口药之间短兵相接。
一枝独秀
湿性黄斑变性是一种严重的致盲
性疾病。黄斑是每个人都有的正
常眼底结构，是眼底视网膜最重
要的部位，一旦黄斑损伤，人的
视力就会严重下降，直至最后出
现不可逆的视力丧失。随着年龄
的增加，黄斑在没有其它可知的
因素影响下出现病变，就是年龄
相关性黄斑变性。如果出现了出
血、渗出、水肿、纤维组织增生
等病变，就属于湿性黄斑变性。
不得不提的是，黄斑变性还是糖
尿病并发症之一。中国近亿人的
糖尿病患者都可能面临湿性黄斑
变性疾病的风险。
2006年之前，雷珠单抗未上市时
，全球范围内都没有药物专门用
于治眼底黄斑变性疾病（wAMD）
雷珠单抗被认为是一款划时代的
生物制剂，有效成分是抗血管内
皮生长因子（抗VEGF），脱胎于
知名的肿瘤药物贝伐珠单抗，经
玻璃体腔内注射给药，每月一次
给药可获得最佳视力改善。
雷珠单抗由罗氏（Roche）旗下
基因泰克（Genentech）和诺华
合作开发，是诺华的一个重要产
品。2006年，雷珠单抗上市，罗
氏拥有该药品在美国的商业化权
利，诺华则拥有该药在美国以外
国家和地区的独家权利。
2005年，已成立10年的康弘药业
集团，开始谋求在生物医药领域
的版图，以3000万人民币注册成
立成都康弘生物科技有限公司，
承担集团生物医药的研发。康弘
药业的创始人柯尊洪曾任华西医
科大学附属第一医院药剂科副主
任，从事医药行业工作30余年。
留美归来，研究分子遗传学的博
士俞德超与多位研究人员加入康
弘生物。
当时，中国的医药疆域以化药与
中成药为主，生物医药的研发刚
开始“不再静悄悄”。回溯媒体
报道可以看到，中国生物医药的
星星之火：2005年，中国自主研
发的联合甲乙肝疫苗诞生，SFDA
批准天津扶素生物的西夫韦肽进
入I期临床试验，沈阳三生制药研
发10年的重组人血小板生成素
rhTPO（商品名“特比奥”）获
得国家一类新药证书，沈阳协合
集团用拥有自主知识产权的发明
专利技术开发的“欣爱斯”通过
了专家论证……
雷珠单抗上市时，康弘集团正启
动同适应症的康柏西普的研发之
旅，并入选“国家重大新药创制
专项”科技重大成果名单，研发
和注册审批都进入国家食品药品
监督管理总局的绿色通道，可以
说得到了国家级的支持。
“一个创新药的开发在中国是很
不容易的，一些基础的东西都没
有，包括开发创新药必需的动物
模型、药理和毒理的评价体系。
”俞德超博士回忆康柏西普研发
早期阶段的状况。
俞德超称，作为发明人的他之后
通过朋友介绍认识了现华西医院
眼科主任、当时中国眼底病泰斗
严密的关门弟子张明博士，一起
开发了眼科药物的动物模型；后
又遇到了华西的药理毒理专家王
莉博士，一起建立了眼科药物的
毒理评价平台，研发才走入新的
局面。
据俞德超讲述，在研发过程中，
团队组织了一个由国内外专家组
成的临床医学顾问委员会，引进
了国际标准规范的临床研究方式
，建立了独立的读片中心和严格
的临床疗效评价指标，把关保证
康柏西普的研发符合国际标准。
其中，顾问团队包括诺华雷珠单
抗研发的主要核心专家。为此，
中美国家药监局GCP核查培训班
还选择了康柏西普临床研究体系
作为现场教学范例，培训各省
GCP核查专家。
康柏西普研发五年后。2011年，
雷珠单抗获批在中国上市，定价
即为9800元/支，无专药可用的
中国患者有了希望。据不完全统
计，2012年，雷珠单抗中国区销
售7000多支，销售额0.48亿元，
2013年迅速飙至30000多支，销
售额增至1.94亿。
雷珠单抗一枝独秀时，康柏西普
还处在临床实验阶段。
康弘药业内部人士透露，2011年
起，董事长柯尊洪便开始在全国
寻求贤才。在雷珠单抗登陆中国
的那年夏天，柯尊洪找到了“穿
着短袖”的殷劲群。殷劲群曾掌
舵过德国拜耳最著名的百年经典
“拜阿司匹林”和拜耳集团最重
要的战略产品“拜瑞妥”在中国
区的销售，在拜耳一手创建了跨
国公司在县级市场整合营销新模
式（MarketingExpanion）。
事实上，在2011年鼎晖投资在投
资康弘药业前与康弘药业的团队
深入接触后达成的共识之一便是
，康弘药业的研发能力突出，但
营销能力则是一块短板。于是他
们对全国开始了领军人才的搜寻。
2013年，殷劲群正式加盟康弘药
业，任职集团营销副总裁。对于
康柏西普，殷劲群和团队一起，
历经了团队组建、产品研发、生
产、包装和、冷链配送商的培训
和管理、上市营销、品牌建设等
所有环节。
在诺华独占中国市场时，雷珠单
抗在海外则遇到了强劲的对手。
拜耳与再生元研发的阿柏西普（
Eylea）在经历了种种挫折后，终
于在2011年上市。阿柏西普和雷
珠单抗、康柏西普的作用机理基
本一致，适应症基本一致。
2011年，阿柏西普上市。全球销
售则一路上扬，2012年增幅达
3308％，2015年全球销量超过雷
珠单抗，增速高达57.1％。
在全球市场，从2011年开始，
雷珠单抗的销售增长速度下跌，
2012年的增速没有止步于半腰，
从2011年的19.5％下跌至8.6％，
而2015年增速更是出现负增长，
跌至－13.6％。“阿柏西普价格
略低，给药频率低，治疗成本只
有雷珠单抗的一半而效果略好，
因此上市后销售额迅速超过雷珠
单抗。”生物医药界观察平台“
生物医药制药小编”创始人吴文
君说。
双雄竞逐
自在中国上市以来，雷珠单抗一
直是一枝独秀，其价格也始终维
持在9800元/支，直到今年7月。
2014年4月，康柏西普正式在国
内上市。是时，雷珠单抗中国区
专利还有4年到期。
康柏西普上市的定价6800元/支，
比雷珠单抗的定价低3000元/支。
康弘的人士称，康柏西普每个疗
程需要使用的数量，比雷珠单抗
的单个疗程要少，二者的总成本
因而相差更大。
“定价的时候我们也讨论过，一
定要有价格优势，要以中国老百
姓用得起的价格，体现民族创新
药的价值，这样市场也能够很快
培育起来。”对于康柏西普最初
的定价策略，王霖回忆道：“当
时竞争对手的价格是9800元/支，
康弘本可以跟随他们的价格定个
8800元/支，但觉得这样做没有
意义，体现不出我们产品的价格
优势。我们是希望能够拉大价格
差距，同时也实实在在的惠及到
患者。”
王霖称，康柏西普刚上市场时，
因为是直接面对的跨国巨头诺华
，他们的很多眼科产品，含诺华
麾下的爱尔康眼科公司，已经在
中国市场占据了很大的市场份额
，他们的人才、渠道、专家都已
经比较成熟，这让康弘药业还是
蛮有压力的。“当时围绕着康柏
西普这个药的营销，我们也专门
请了外部的一个营销专家来和康
弘药业的团队进行两天的头脑风
暴，发动整个公司的中高层来参
与，当时柯尊洪董事长也都亲自
参加了。”王霖说。
面对巨头诺华，康弘感到压力，
而诺华自己也感到了压力。
据接近诺华内部人士透露，当康
柏西普上市时，诺华确实感到极
大压力，但同时，诺华方面也很
欢迎，因为中国的市场并未培育
成熟，很多医生与患者首先对黄
斑变性这一疾病不是很了解，并
且注射药物需要专业培养。即使
是今天，全国范围内，能操作眼
底药物注射给药的医生不过1500
人。
对此，康弘药业方面也表达了类
似观点，市场还有很大的开发空
间。数据显示，2015年市场容量
较2014年翻倍，从2014年的6万
支迅速增长到了2015年的12万支
，而市场空间依旧远远不止于此
患者的需求不断增长可以扩大市
场的容量，但作为医疗核心主体
的医生群体却难以出现快速的增
长。同时，作为治疗眼底病黄斑
变性的药物，具有绝对的排他性
，不存在联合用药的可能性，也
不存在一药多用、多科室使用的
可能性。这也就意味着，双方的
竞争围绕着全国不到1500人的医
生群体展开，并且竞争场域也只
能是眼底黄斑变性这一适应症。
“双方都没有退路，其实竞争远
远超过大家的想象。”康弘高层
人士描述康柏西普与雷珠单抗的
狭路相逢。
殷劲群将外资企业的经验与风格
带入康弘。据了解，康柏西普的
销售团队，95％以上人员出自外
资药企。
“你敢随便把一支几千元的药物，
通过一管针头注射到别人眼睛里
去吗？所以这个产品（康柏西普
）必须专业化推广。和这个领域
世界第一的对手作战，当初找一
个新手从零开始培养也来不及。
”康弘高层人士告诉记者，“雷
珠单抗首先经营市场比我们早约
三年的时间。第二，雷珠单抗在
这个治疗领域之前是唯一的，充
分掌握了话语权，甚至是制订了
游戏规则，而且诺华很多工作做
的不错，值得我们学习。”
海面之下的博弈与竞争没有更多
讯息，但海面之上的业绩足以说
明很多。
信狐药讯的数据显示，2014年雷
珠单抗销售50000多支，2015年
增长至60000多支，康柏西普的
销售量则是从2014年的10000多
支迅速增长至2015年的50000多
支。当然，这组数据因统计路径
或存在差异不一定精确，但一定
程度上足够说明了问题。
康柏西普上市24个月后，据美国
IMS公司调研数据，双方在已有
市场的占比差距不到10个百分点，
康柏西普占比46％，雷珠单抗占
比54％。殷劲群几个月前在接受
其他媒体采访时就表示则有信心
今年在该产品的市场份额超越雷
珠单抗。如果实现，这个速度无
疑开创了中国创新药营销的记录。
随后，便发生了大家看到的一幕
。在尚不面临专利悬崖，也不面
临招标被迫降价、没有经过国家
医保谈判的情况下，诺华主动宣
布雷珠单抗每支降价2600元。4
月份，雷珠单抗的中国团队还兼
并重组了诺华旗下爱尔康公司的
眼科药品线，和上海医药股份有
限公司签约开发民营医院等，打
出了一系列的组合拳。“截止目
前，诺适得（雷珠单抗）已经帮
助许多中国眼底疾病患者获得光
明。主动降低诺适得价格将使更
多中国患者获益于这一创新药物
的治疗。”对于降价背后的原因
，诺华方面告诉记者。中国每年
有30万新发的年龄相关性黄斑变
性患者，而绝大部分患者还未能
够获得先进治疗治疗。诺适得在
中国上市后的大量临床数据证明
了其在中国患者中的疗效和安全
性。对于像诺适得这样的创新药
品，依据药品的成本，并综合考
虑重大研发投资、产品所代表的
科技创新、高品质生产、未满足
医疗需求的程度以及药品给患者
带来的临床获益等因素来确定药
品价格，并通过该价格反映药品
给患者和社会带来的价值。
诺华的降价策略已经展开，但这
两种药品的价格仍不便宜。无论
是诺华还是康弘，抑或是记者采
访的眼科医生，都呼吁老年黄斑
变性的致盲率非常高，希望能让
这些抗VEGF药物进入即将开始更
新的国家医保用药目录，让药企
、患者、医保分担昂贵药价，解
决更多视力患者治疗的可及性。
新格局
雷珠单抗降价，并不仅仅是一次
降价。吴文君认为，诺华主动降
价是大环境所致，竞争只是导火
索。
对于“进口药在中国降价是大势
”持相同观点的还有跨国药企。
葛兰素史克中国区高管章英伟曾
告诉记者，在中国，以及全球范
围，进口药降价是大势所趋。随
着中国一致性评价的展开，本土
药品质量提升，进口药品的绝对
质量优势不再时，降价是必然。
据吴文君的统计，截至2016年
03月15日，CFDA公开的受理抗
体药物品种共有280余个，其中
进口品种132个，国产品种148
个。进口品种多为在欧美等市场
已经上市品种，国产品种多集中
在申请临床与批准临床阶段，申
请生产与批准生产仅5个，上市
11个。
中国抗体药品上市还未成燎原之
势，但吴文君认为，理想估计，
4至6年，中国的生物医药格局会
有根本改观。未来可分为三个阶
段：3-5年，生物类似药监管改
革细则逐步明朗，淘汰一批不达
标准小企业，整顿国内研发秩序
。抗体类似药逐个上市，接受市
场检验；6-8年，生物类似药登
陆欧美等主要市场，在国际市场
角逐。个别企业拥有比较成功的
抗体新药；10-12年，复杂的国
内、国际竞争环境，进一步提高
行业集中度到相当水平。中国类
似药在国际上占有较大份额，不
低于30％。个别企业成为国际一
流的生物类似药企业。
回顾被评为惊艳个例的康柏西普
的成长，同样可以看到诸多对未
来格局的启示。
对于康柏西普的表现，吴文君分
析，研发方面，内因是有好的科
研团队紧跟国外的前沿，背后有
成熟药企康弘药业集团的支持。
销售方面是时间节点比较好，赶
在雷珠单抗上市时间不长，阿柏
西普尚未登录中国，且国内仿创
的新药也不多；康弘的营销力度
也很大。
糖尿病并发症患者基数大，糖尿
病视网膜病变也可以使用这类抗
VEGF产品，经济发展了，护理也
提高了一个层次，以后还有很多
的增长空间。康弘药业对于康柏
西普的未来，或许不仅仅瞄准在
中国，走出中国市场，未来可期。
中国作为外资药企“现金奶牛”
的时代或将过去。转变价格策略
，提高药品对患者的可及性，外
资药企也在行动。目前，包括葛
兰素史克、阿斯利康在内的跨国
药企正参与国家药价谈判。
在王霖看来，类似康弘药业康柏
西普的案例必定会越来越多。“
整个中国的医药产业已经到了这
一步了”，中国有这么大的市场
，积累到一定程度，一定就会出
现世界级的药品和药企。
目前，中国药企的产品还依然是
以仿制药为主，但是现在已经到
了一个临界点。王霖称，中国药
企经过二十多年的发展和积累，
资金实力大大增强；药物研发队
伍中的专家、教授等人才越来越
多，资金加人才的搭配将使得更
多自主研发的新药出现，直接与
世界医药巨头竞争，“康弘药业
就是其中的代表”。
来源:经济观察报
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