来源：眼镜世界8

 

 

专业无疑具有较强的商业推动作用，但是专业同时也具有自身的专业属性和不可推卸的商业社会责任，如果将专业过渡商业化，无异于用医生的专业杀人，其后果将是企业和社会的难以承受之重。

面对越来越疲软的市场销售业绩，越来越多的眼镜零售企业将业绩的提升与突围押在了专业的方向上。

当然，对于整个行业甚至社会来说，眼镜零售企业花大力气提升专业能力是正面的且具有积极意义的好事。甚至有的零售企业说，为什么众多青少年学生跑到医院视光中心去，原因很简单，就是传统零售店的专业还不够，大家就应该拼命提升自身的专业能力。这样的自信和追求无疑是值得肯定与尊重。

专业毕竟直接关系到广大消费者的视力健康，甚至也关系到一个行业的长远发展。

但是，将专业的提升与零售店销售业绩提升直接挂钩，则使专业成了商业的牟利工具，不仅有违专业的专业属性与本质；而且也将使得众多企业最后的结果事与愿违，难达目的。其原因如下：

首先从业绩角度来说，这轮众多零售企业业绩疲软，销售增长困难甚至下滑，其根本原因不在于零售专业水平不够，而在于市场竞争格局的变化和经济的疲软。经过改革开放30多年特别近10多年的发展，我相信全国众多眼镜零售店的专业水平较之2010年前有了较为明显提升，为什么2010年专业不如现在，生意反比现在好？这说明专业的提升与零售店业绩增长无直接的正比例关系。除非，零售店能将专业商品化才有可能带来业绩的大幅度增长，但是专业要达到商品化的水平，其对专业团队的要求和长期的坚持投入，往往又是零售店难以或不愿承受之重。

其次从专业的专业角度来看，专业提升本来就是眼镜零售的进入门槛和商业社会责任之一，就好像医院一样，如果连医生护士都没有，医院就不是医院了。但是没听说医院有专业与不专业之分，也没有听说，医院因为比谁更专业，所以卖同样的“快克”感冒药医院就比别人贵5元。医院的专业是通过挂号费的高低来体现，而不是药品高价的支撑。比如有的普通科室挂号费10元，主任医生挂号费20元，没有普通医生开个快克药1元每粒，主任医生开快克药要10元每粒的先例。目前温州医科大眼视光等医、学院视光中心验光实行挂号制也是同样的道理，验光挂号20元，至于眼镜你愿意在医院配医院当然欢迎，甚至以减免挂号费的形式鼓励；如果消费者验光了不在医院配眼镜，这是消费者的选择，医院只能从自身产品和产品价格上寻找消费者验光后选择去其他店配眼镜的原因加以改善。客观来说，医、学院视光中心的专业权威背景和医生的专业教育引导，有利于吸引广大青少年的家长和医院眼镜产品的销售，但是消费者验光后是否决定在视光中心配眼镜，关键还在于消费者是否喜欢医院里的产品，产品的性价比是否满意或可以接受。

其三从零售店专业的角度来看，目前零售店面临最大的专业问题不是专业提升的问题，而是社会对验光配镜专业的正确认识和信任的问题。浙江绿洲眼镜的专业在浙江甚至全国来说，其专业水平都是比较好的，但是前几年，我跟吴总交流时，吴总给我讲了一个他亲身经历的故事。当时丽水有一位消费者，由于自身近视有难度，开始配眼镜时选择去了医院，最后医院对他疑难近视也没有很好的解决方案，后来他抱着试试看的心态到了绿洲眼镜，吴总亲自给他验光，形成了很好的解决方案，他佩戴后非常舒服，因此成了绿洲眼镜忠实的顾客之一。这个故事说明了几个问题：一是消费者想到专业时，医院是排在第一位，其次是绿洲的专业水平在某些方面并不比医院差；其三是市场对验光配镜的专业认识存在严重的偏差；近视是曲光不正的物理矫正，很多消费者却认为是医院的看病治疗。

其四从消费者角度而言，由于我国自古就有崇拜相信权力和权威的思想，消费者在对近视缺乏正确认识标准的情况，自然而然的容易将医院当成是视光专业的权威，当然，不可否认我国众多视光中心的视光专业非常强悍比如温州眼视光、天津眼科等；但是并不是所有的医院视光中心的专业都强悍。但是在消费者心目中却形成了医院比眼镜店在视光方面更专业的普遍认识。笔者曾经跟人开玩笑说，如果把北京大明或上海吴良才最好的验光师叫到一个眼镜店验光，在不告诉消费者真实情况的条件下，多数消费者会认为医院视光中心穿白大褂的实习生比较他们更专业。因此，从消费者角度而言，引导消费者正确认识视光的专业性比眼镜店提升专业能力更为迫切。

第五从销售的角度而言，目前零售店业绩增长困难的根本原因并不是零售店的专业不够好，而是客人少，客单价提不上去。零售店客人为什么越来越少？为什么家门口的消费者宁愿选择网购而放弃家门口的眼镜店？这才是零售店业绩疲软和业绩增长必须解决的根本性问题。多年以来，眼镜零售店以价取胜的经营思路在受互联网的价格屠杀冲击后，已经丧失了越来越多的消费者的信任。这一根本问题不解决，零售店如果希望以专业的提升来重新获更多消费者信任的期望将难免落空。

第六从消费者的消费角度而言，所有的消费者都只为自己满意的性价比高的眼镜产品买单，而不愿意为眼镜零售店专业水平的高低和装潢的豪华程度支付更多额外的消费成本。像我们所有的人一样，既希望医院的专业好服务好，又不希望药价太贵。

第七从视光专业的角度而言，视光专业的核心不仅包括验光准确，装配加工好，同时更硬包括疑难患者的诊断矫正和商品的专业和消费时尚的专业，目前眼镜零售业提到专业多数是指验光技术方面的专业，对疑难患者的诊断矫正能力普遍低下，对商品和时尚的专业更是一知半解，这种不健全的专业或偏科性的专业，并不利于眼镜零售企业的自身的长远发展。如果医院视光中心凭借医院的专业权威把一些10多元的架子高价卖给消费者，我相信，医院视光中心在短期内会实现自身利益的最大化，但是随着时间的推移，医院视光中心势必会沦为院门口众多小眼镜店的义务验光室。我想这一点，医院视光中心的同行比谁都有着更清醒的认识。

多年以来，眼镜店普遍打着“免费验光”、“6米验光”的促销口号，这一长期的行为，除了让消费者感受免费验光后商品的难以承受之贵外；也使得许多眼店只重视验光专业的形式，而不是内涵（专业的持续投入），也因为验光不收费，也失去了多年对消费者的专业科普教育引导的机会，成了今天行业的难以承受之贵。

让专业回归专业，并不是说眼镜零售企业不应该重视专业，而是要更全面更客观的重视和认识专业的属性，让专业成为所有眼镜零售同行对消费者和社会的责任担当，而不是将专业过渡商业化，让专业成为高客单价的支撑。验光收费该收多少就是多多少，专业只有收费才能体现专业的价值，赢得消费者的重视和认可。而不是将专业的成本成倍或数倍的加在商品，让消费者觉得免费验光之后，商品成了难以承受之贵……

 

 

 

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